สูตรสำเร็จของห้องชุดที่จะใช้ในการต่อรองราคาไม่มีตายตัว แต่หลักการทั่วไปที่นำไปปรับใช้ได้ก็คือ นำเอาความต้องการของผู้ซื้อไปเปรียบเทียบกับห้องชุดที่ต้องการว่า กว่าจะเติมเต็ม (หรือรื้อออก)จนพอดี (ไม่ขาดไม่เกิน) ความต้องการขั้นพื้นฐานนั้น ต้องจ่ายเงินเพิ่มอีกเท่าไหร่ ก็นำมาต่อรองราคา

แน่นอนว่าในส่วนของผู้ขาย จะพยายามหาผู้ซื้อที่มีความต้องการตรงกับสภาพห้อง เพราะจะขายได้ราคาดีที่สุด ควรแยกแยะข้อดีข้ออ่อนของห้องปล่อยโล่ง ๆ กับห้องชุดที่กั้นแบ่งพื้นที่แล้ว

ห้องโล่งๆ ผู้เข้ามาอยู่อาศัยใหม่ได้รับความสะดวกในการจัดแบ่งพื้นที่ใช้สอยและตกแต่งด้วยตนเองรายละเอียดที่จะดูเพิ่มประกอบการต่อรองกันก็คือ ราคาต่อตารางเมตรในการขาย เมื่อเทียบกับราคาโครงการขายที่ผ่านมาเป็นอย่างไร สภาพตึก สภาพห้องเป็นอย่างไร ถ้าผู้ซื้อเห็นว่าราคาสูงเกินไป และยังต้องมาจัดแต่งห้องอีก ซึ่งเป็นข้ออ่อนของห้องที่ยังไม่ตกแต่ง ก็จะขอลดราคา

เกณฑ์ในการต่อรองอยู่ที่ความพึงพอใจอันวัดจากความต้องการของผู้ซื้อกับห้องชุดที่ขายแม้กระทั่งห้องที่จัดแบ่งพื้นที่ กั้นห้องแล้ว ก็สามารถนำจุดนี้มาต่อรองราคาได้ เหตุผลก็คือต้องการปรับเปลี่ยนลักษณะการใช้สอย

ความสมเหตุสมผลและรับฟังได้ในกรณีนี้ขึ้นอยู่กับการให้ข้อมูลที่ตรงไปตรงมาและซื่อสัตย์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย มิใช่เป็นเพียงเทคนิคการต่อรองราคา เสร็จแล้วก็ไม่ได้เปลี่ยนแปลงอะไร ยกเว้นเปลี่ยนใจไม่ปรับแต่งพื้นที่ขอเพียงได้ลดราคาก็พอ เช่นนี้แล้วก็ไม่สวยเท่าไรนัก

การซื้อห้องชุดที่กั้นพื้นที่แล้ว แต่ต้องการเปลี่ยนแปลง ควรแน่ใจว่าต้องการซื้อเพราะพอใจตำแหน่งของห้อง และยินดีที่จะปรับเปลี่ยนภายใน หากจะต่อรองราคาก็ควรทำใจว่าไม่ได้เต็มที่นัก ส่วนจะจ่ายเต็มมูลค่าหรือราคาของส่วนที่ต่อเติมก็ยังทำใจไม่ได้ เพราะไม่ได้ใช้ประโยชน์ ก็ควรพูดจาตกลงกัน แบบพบกันครึ่งทาง

ในกรณีที่จอดรถ ควรศึกษาเงื่อนไขและแง่มุมทางกฎหมายประกอบ บางโครงการเป็นส่วนควบของห้องชุด จัดเป็นกรรมสิทธิ์ส่วนบุคคลบางโครงการจัดเป็นพื้นที่ส่วนกลางทั้งหมด และบางโครงการจัดเป็นกรรมสิทธิ์ของบริษัทพัฒนาโครงการ และขายสิทธิการจอดรถ โดยบริษัทเจ้าของโครงการจะดูแลเรื่องการซื้อกรรมสิทธิ์ในที่จอดรถให้สอดคล้องกับพื้นที่ห้อง และการซื้อขายกรรมสิทธิ์ต่อ

เรื่องสิทธิที่จอดรถเป็นส่วนควบก็ต่อรองร่วมกับราคาห้องชุดว่ากันตามเนื้อผ้า ถ้าเป็นพื้นที่ส่วนกลางก็ไม่น่าจะเป็นปัญหาเกี่ยวข้องกับการต่อรองราคา ที่จะใช้เป็นเงื่อนไขในการต่อรองได้บ้างก็คือ สิทธิในการใช้พื้นที่จอดรถ และผสมกับการจัดพื้นที่ส่วนกลาง ทั้งนี้ต้องดูว่าบริษัทเจ้าของโครงการมีการซื้อคืนหรือไม่ ถ้าไม่มี อาจจะเป็นเงื่อนไจให้ต่อรองราคาได้ หรือไม่ก็เจรจาซื้อขายไม่สำเร็จ เพราะผู้ขายเห็นว่าขืนลดราคาจะไม่ได้เงินตามที่ต้องการ

หัวใจสำคัญของการต่อรองอยู่ที่ ห้องชุดที่จะซื้อตรงกับความต้องการหรือไม่ มิใช่อยู่ที่สภาพห้องชุดเป็นอย่างไร โล่งเปล่าหรือตกแต่งแบ่งพื้นที่เรียบร้อยแล้ว หากอยู่มี่ใจของผู้ซื้อกับของที่จะซื้อควรตรงกัน เรื่องราคาเป็นองค์ประกอบที่ตามมาภายหลัง แต่มีความสำคัญในการตัดสินใจซื้อ

ดังนั้นจุดสำคัญในการต่อรองราคาก็คือ นำเอาจุดที่ไม่ตรงกับความต้องการนั่นแหละมาต่อรองราคาให้ลดลง ไม่ว่าห้องชุดนั้นจะดูดีเพียงใดก็ตาม ทั้งนี้เพราะไม่เหมาะสมกับผู้ซื้อนั่นเอง

นอกจากนี้ประเด็นปลีกย่อยอื่น ๆ เช่น ระเบียงมีรั้วเหล็กเพิ่มความมั่นใจว่าปลอดภัย ประตูใส่โซ่ หรือกุญแจไซด์ไว้ให้หรือไม่ หรืออาจต้องทำกุญแจใหม่ เป็นต้น ก็นำมาเจรจากันได้ ทั้งนี้เพื่อเป็นเหตุผลในการปัดเศษหลังหลักหมื่นบาททิ้ง 

ที่มาของข้อมูล: home